营销网络建设与渠道管理

第一单元  渠道及分销的基本定义
（一）渠道的定义
 
 1、基本定义：
 
 2、延伸定义：
（一）渠道的定义
3、渠道形态包括：
A、               
B、             
C、  
（二）分销的定义
1、广义分销：

2、狭义分销：
（二）分销的定义
3、分销结构：制造商、流通商、顾客价值
                     链的组合

（二）分销的定义
4、分销的基本原则：
A、价值链最短：中间环节趋于减少，通路扁平化。
B、价值链一体化：制造商-流通商-顾客组合（关联）最优。
C、价值链最快：价值链上的商流、物流、信息流最快。
D、附加价值切分最合理：附加值的分布合理（具有竞争优势）。
思考题：价值链最短的含义是什么？能否试举 一例
              说明。
第二单元  流通模式
（一）直销模式
（二）直营模式
1、基本结构：
（二）直营模式
2、变化形态：
A、
（二）直营模式
2、变化形态：
B、
（三）分销模式
1、基本结构：
（三）分销模式
2、变化形态：
A、大分销
（三）分销模式
2、变化形态：
B、小分销
（三）分销模式
2、变化形态：
C、分货
（四）复合通路模式：多种通路并存
例如：
（五）流通模式选择的基本原则
理解产品本身的属性和特征：知识含量（沟通深度），服务需求（服务深度），渠道宽度（销售广度），目标顾客。
理解用户（消费者）的要求：便利购买，服务保证。
理解现代营销的法则：速度、细分、直接、服务；价值链竞争。

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